Dan Ariely

Ľudia sú ochotní pracovať zadarmo a sú ochotní pracovať za primeranú mzdu; no ponúknite im len malú odmenu a odídu.

Descartes povedal: Cogito ergo sum - "Myslím, teda som." Ale čo ak nie sme ničím iným než súčtom svojich prvých, naivných, náhodných konaní? Čo potom?

Ľudia sú čestní len do tej miery, do akej sa im to hodí (vrátane ich túžby zapáčiť sa druhým).

Jedným zo základných princípov behaviorálnej ekonómie je, že na prostredí záleží. Kráčate po ulici, ste v nákupnom centre, v každom obchode, v každej reklame - všetci od vás niečo chcú. A to, čo od vás chcú, nie je vaše dlhodobé blaho. Chcú váš čas, peniaze a pozornosť práve teraz. Je čoraz ťažšie odolávať pokušeniu, pretože naše aplikácie sú v telefóne a reklamy na webových stránkach vyskakujú - a tak sa táto otázka odolávania pokušeniu stáva čoraz náročnejšou.

Zisťujeme, že veľa ľudí dokáže trochu podvádzať. Keby sme podvádzali veľa, museli by sme čeliť tomu, že sa budeme cítiť zle sami so sebou. Takže hráme hru sami so sebou. Poviete si: chcem sa vidieť ako dobrý, čestný, úžasný človek. Zároveň chcem sebecky ťažiť z nečestnosti. Ukazuje sa, že môžete trochu podvádzať a stále sa cítiť dobre sami so sebou. To je všeobecné poučenie, ku ktorému sme dospeli.

S technologickými zmenami prišli aj zmeny v našej iracionalite. Sme zahltení väčším množstvom informácií, takže rozhodovanie je ťažšie než kedykoľvek predtým. A navyše máme veľkú šancu, že budeme svoje rozhodnutia ľutovať. Kedysi, keď svet ešte nebol digitálny, ste mohli urobiť rozhodnutie a pravdepodobne ste nikdy nezistili, že nebolo najlepšie. Dnes, keď si niečo kúpite online, o deň neskôr je len jedno kliknutie od toho, aby ste zistili, že sa ceny zmenili, a môže sa dostaviť ľútosť.

Dnes budete mať pravdepodobne príležitosť vziať si niečo a dať si to do tašky, a nikto by o tom nevedel. Keby ste boli racionálny ekonóm, povedali by ste si, že by ste mali využiť všetky tieto príležitosti - veď je to šanca! Ale my rozmýšľame inak - keby sme to urobili, cítili by sme sa ako zlí ľudia, a práve to nás zastavuje. Zaujímavé je, že to, čo nás zastavuje, nás nezastaví úplne vo všetkom. Máme akýsi "faktor fixlovania" - schopnosť racionalizovať si trochu nečestnosti, a pokiaľ podvádzame len málinko, dokážeme si to stále ospravedlniť.

Základným princípom sebariadeného správania je, že ľudia často sami nevedia, čo chcú. Zistiť, aké sú naše preferencie, je v skutočnosti veľmi ťažké. Často na otázky o preferenciách odpovedáme tak, že sa spýtame: "Čo som robil predtým? To muselo byť dobré rozhodnutie, veď inak by som to neurobil, tak to zopakujem." Môžeme sa poradiť so svojimi preferenciami, alebo so svojou pamäťou. Ukazuje sa, že je často jednoduchšie poradiť sa s pamäťou.

Predstavte si, že vám dám na výber: chcete ísť na víkend do Ríma, so všetkým zaplateným - hotel, doprava, jedlo, kontinentálne raňajky, všetko - alebo na víkend do Paríža? Predstavte si, že by som do tejto ponuky pridal možnosť, ktorú nikto nechce: "Víkend v Ríme, víkend v Paríži, alebo že vám ukradnú auto?" Znie to smiešne, veď prečo by ukradnuté auto v tejto ponuke čokoľvek ovplyvnilo? Ale čo keby tá tretia možnosť nevyzerala takto? Čo keby to bol výlet do Ríma, so všetkým zaplateným, ale bez kávy ráno? Ak chcete kávu, musíte si za ňu zaplatiť sami. V istom zmysle, keď môžete mať Rím s kávou, prečo by ste chceli Rím bez kávy? Je to horšia možnosť. Ale hádajte, čo sa stalo? V momente, keď pridáte Rím bez kávy, Rím s kávou sa stane populárnejším - a to nielen v porovnaní s Rímom bez kávy, ale dokonca aj v porovnaní s Parížom.