„V teórii je páka schopnosť spôsobiť stratu a zadržať zisk. Kde chce tvoj partner získať a…“

Keď hovoríš o číslach, používaj nepárne čísla.

Človek naproti tebe nikdy nie je problém. Problémom je nevyriešená otázka.

Budeš musieť prijať pravidelný, premyslený konflikt ako základ účinného vyjednávania – aj samotného života.

Taktická empatia znamená chápať pocity a rozpoloženie druhého v danej chvíli a zároveň počuť, čo sa za týmito pocitmi skrýva, aby si zvýšil svoj vplyv vo všetkých chvíľach, ktoré nasledujú.

Zámerom akejkoľvek dobre navrhnutej kalibrovanej otázky je, že chceš to isté, čo chce druhá strana, no potrebuješ jej inteligenciu, aby ste problém prekonali spolu. Toto naozaj oslovuje veľmi agresívnych alebo egocentrických partnerov.

Skutočná krása kalibrovaných otázok spočíva v tom, že na rozdiel od výrokov neponúkajú žiadny terč na útok. Kalibrované otázky majú moc poučiť tvojho partnera o tom, v čom je problém, namiesto toho, aby vyvolávali konflikt tým, že mu povieš, v čom je problém. No kalibrované otázky nie sú len náhodné žiadosti o komentár. Majú smer: keď raz zistíš, kam chceš, aby konverzácia smerovala, musíš navrhnúť otázky, ktoré ju budú jemne posúvať týmto smerom, pričom druhej strane necháš pocit, že je to jej vlastná voľba, kam sa dostane.