Chris Voss

Jasným poznaním je, že ľudia konajúci s neúplnými informáciami sa zdajú byť bláznami tým, ktorí majú informácie odlišné.

Zámerom akejkoľvek dobre navrhnutej kalibrovanej otázky je, že chceš to isté, čo chce druhá strana, no potrebuješ jej inteligenciu, aby ste problém prekonali spolu. Toto naozaj oslovuje veľmi agresívnych alebo egocentrických partnerov.

Skutočná krása kalibrovaných otázok spočíva v tom, že na rozdiel od výrokov neponúkajú žiadny terč na útok. Kalibrované otázky majú moc poučiť tvojho partnera o tom, v čom je problém, namiesto toho, aby vyvolávali konflikt tým, že mu povieš, v čom je problém. No kalibrované otázky nie sú len náhodné žiadosti o komentár. Majú smer: keď raz zistíš, kam chceš, aby konverzácia smerovala, musíš navrhnúť otázky, ktoré ju budú jemne posúvať týmto smerom, pričom druhej strane necháš pocit, že je to jej vlastná voľba, kam sa dostane.

Prečo si tam? Čo chceš? Čo chcú oni? Prečo?

Vyjednávanie slúži dvom odlišným, no zásadným životným funkciám – zbieraniu informácií a ovplyvňovaniu správania – a zahŕňa takmer každú interakciu, v ktorej každá zo strán chce niečo od tej druhej.

Vety ako „Zdá sa, že si veľmi ceníš to, že si vždy platil načas“ alebo „Zdá sa, že ťa nezaujíma, do akej pozície ma tým staviaš“ dokážu naozaj otvoriť proces vyjednávania.

Vyjednávanie je srdcom spolupráce. Je to to, čo robí konflikt potenciálne zmysluplným a produktívnym pre všetky strany. Môže ti to zmeniť život.

Všetko sa napokon zvrtne na hlbokú a univerzálnu ľudskú potrebu autonómie. Ľudia potrebujú cítiť, že majú kontrolu.

V teórii je páka schopnosť spôsobiť stratu a zadržať zisk. Kde chce tvoj partner získať a čoho sa obáva stratiť?

Priprav sa, priprav sa, priprav sa. Keď je na teba vyvíjaný tlak, nepovznesieš sa nad danú chvíľu – klesneš na svoju najvyššiu úroveň prípravy.